Vorbereitung ist der halbe Verhandlungserfolg

Der Erfolg jeder Verhandlung hängt wesentlich von der Vorbereitung ab.

1. Was will ich mindestens erreichen und was wäre ein "gutes" Ergebnis ?

2. Was passiert, wenn es zu keinem Ergebnis kommt ? BATNA = Best Alternative To Negociated Agreement Beispiel: Im Ukraine - Russland Konflikt ist BATNA="Der Krieg geht weiter". Daher versuchen beide Seiten militärisch ihren langen Atem zu zeigen.

3. Was will (wahrscheinlich) der Verhandlungspartner ? Was ist seine BATNA ?

4. Muss ich mich auf eine kooperative oder eine konfrontative Verhandlung einstellen ?

5. Was sind Schmerzpunkte des Partners ? Womit kann ich meinem Partner besonders "weh tun" oder besonders helfen ? Beispiel: Schmerzpunkte Russlands sind die internationale Isolation und die Wirtschaftssanktionen, hier vor allem die ausländischen Vermögen. Der Westen versucht hier langsam die Schrauben enger zu drehen, um möglichst wenig Pulver zu verschießen und doch möglichst viel zu erreichen. Die Gipfeltreffen mit Präsident Trump sind in diesem Sinne eher kontraproduktiv.

6. Arbeitet die Zeit für oder gegen mich ?

7. Laufende Verhandlungen sollen nicht kommentiert werden ! Beispiel: Nach einem Treffen Putin - Trump wurde von Präsident Trump ein Gipfeltreffen mit Präsident Seleskyj in Aussicht gestellt, das von Präsident Putin dementiert wurde. Damit wurde das Gipfeltreffen zur Farce.

8. Keine Zahlen nennen bevor die Schmerzgrenze der Gegenseite klar ist.

9. Falls Zahlen genannt werden, dann gut analytisch begründen, denn dann muss man über die Begründung diskutieren und nicht über eine (anonyme) Zahl. Möglichst keine "runden" Zahlen nennen, da dann meist in größeren Schritten verhandelt wird. Beispiel: Wenn die Gewerkschaft mit der Arbeitgebervertretung verhandelt wird meist Bezug auf die Inflationsrate genommen, in Österreich sogar auf die sogenannte "Benyaformel" (Anton Benya war 1963 -1987 Präsident des Österreichischen Gewerkschaftsbundes).